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【新規リードを獲得したい】

導⼊から半年で新規186件中26件の案件化を実現!

ウイングアーク1st 株式会社 執⾏役員CMO 小島薫様

導入半年で、186件のアポイントに対して26件が案件化している。 今では、毎月30件のアポイントが獲得できており、新たな顧客との関係構築や案件化のための営業活動に繋がっている。

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:10名 予算:50万円/月

課題
  • 現状のマーケティング手法では難しかった、自社に対して認知が無い顧客層へのアプローチおよび市場認知の向
  • パートナー様とのビジネス強化するための新規顧客、案件創出のアポ獲得
  • セールスプロセス期間の短縮
効果
  • 安定的に月30件の商談アポを獲得
  • コンタクト時点では自社および製品を認知していなかった顧客や、
    BIの導入計画がなかった顧客からの案件化に成功
  • 平均1年のセールスプロセスに対し、導入半年で 最初の契約獲得

なぜ、WEICを選んだのか?

アウトバウンドコールのテレコールのプロジェクトチームは若手営業担当を中心に当初5名で結成。最初に個人情報保護法のレクチャー、トークスクリプトの作成、事前トレーニング等、スタートにあたり準備に相当の時間を費やした。 実際に2か月実行し、取れたアポは14件。本来営業にとって重要なのは、そのアポイントから具体的に案件化すること。アポイント獲得の効率を上げ、その獲得数を増やさないと繋がらない。どうしたらよいかと悩んでいた時にWEICの新規顧客獲得サービスの紹介があり、導入を決めたという。

具体的な成果や今後について

「WEICさんより代表電話の突破率を聞いた際に、自社との圧倒的な違いに驚き、どのようなノウハウがあるのだろうかとの強い興味がわきました。」と小島氏。
自社運用をしていた時、電話を担当者に繋いでもらえる「代表電話の突破率」は20%程度だった。これに比べてWEICは80%。
「もし自社で継続して実施しても、スキル獲得までは相当の時間を要します。
また、自社営業担当に求める役割りとしてアポイント獲得そのものよりも、案件化してクロージングすることの方が重要です。
それなら分業して専門家にアウトソースする方向を検討すべき、という結論になりました。」と小島氏は語る。

アウトソースをWEICに委託し、今では、毎月30件のアポイントが獲得できており、新たな顧客との関係構築や案件化のための営業活動につながっている。WEIC導入半年で、186件のアポイントに対して26件が案件化しているとのこと。
BIツールはセールスプロセスが比較的長く、受注まで1年程度かかることも珍しくない。導入半年で契約に至ったお客様もおり、通常のプロセスに比べて短期間で進んでいる案件もある。
今回のアプローチはこれまで1回も購入いただけていない新規顧客リストを使用。
「開始当初は苦戦しましたが、当社や製品を認知いただけていない、あるいはBI導入の計画がなかったお客様へのアプローチから始めた事を考えると、よいスタートがきれたと感じます。」と小島氏。

一方で現在、ステータスが停滞しているお客様を案件化するためどのように活動していくか、という新たな課題も感じているという。
ダイレクトなテレコールによる「顧客接触」を試みた事で、メーカーとしての「新たな課題」が見えてきたと小島氏。
マーケティングリードは一定量確保出来ていた事から、自社製品の市場での認知度はそれなりだと自負していた。
しかし実際にコールをしてみると、思ったよりも「知られていない」という事実が見えてきた。

このことから「従来のマーケティング手法だけでなく、メーカーとしてダイレクトに市場にアクセスすることの重要性や可能性を感じました。パートナー様と共に市場や事業や拡大していく為にも、インサイドセールスを含め様々な手法を検討したい。」と、小島氏はダイレクトな顧客接触が生む事業拡大に向けての可能性を語った。

会社概要

社名:ウィングアーク1st 株式会社

事業内容:帳票事業、BI事業
設立:2004年3月
URL:http://www.wingarc.com/
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平均訪問回数の削減と受注率のアップを実現
面談件数が2倍近くになり、費用対効果が大幅にアップ
中長期的なパイプラインの構築と受注率の向上を達成
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1年間で125件の役員アポイントを創出
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