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注目高まるインサイドセールス

1. インサイドセールスとは何を指しているのか?

営業の業務を分業化・内勤化すること

「インサイドセールス」とはそもそも、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、非訪問の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて顧客や見込み客との接触を行う営業手法を指します。

下図は、セールスプロセスを細分化したものですが、具体的には「訪問する必要がある営業活動」以外のすべてを担うことが可能です。

インサイドセールスを置くことで、
1. 営業を分業し、効率化と最適化により、従来より少ないリソースで営業活動が可能になります。
2. 1名当たりの担当範囲が減り、業務の標準化が実現、属人化を防ぐことが可能になります。

2. インサイドセールスの需要増とその背景

1.新規営業の重要性の高まり

日本国内での市場成長が鈍化したことなどから、既存企業からの売上や、アップセル・クロスセルが難しい社会環境になっており、多くの企業で新規顧客開拓の重要性が高まって
います。

2.少子高齢化による増やせない営業リソース

若年層の人材不足の影響もあり、多くの企業が営業リソースの確保に苦慮しています。
採用コストの増大や即戦力になる人材確保は大きな課題となっています。

3.営業組織に求められる業務効率化&業務分業化

常に「コスト削減」を意識し、業務効率化を実施することで費用対効果を高めるなど、
営業組織には“体質改善”が求められています。

4.グローバル化による企業の利益率の変動

国内企業の収益性はグローバル競争を背景に長期的に低下傾向にあり、製造業・非製造業など業種や大・中小企業など規模を問いません。利益率低下から営業コスト低下を呼び、更なる生産性向上が至上命題になっています。

3. インサイドセールスを含んだ組織体制イメージ

4. インサイドセールスとは?

1. インサイドセールスは営業部の仕事を切り分けて、内勤で行っていく

・営業部の仕事を分業化し、機能を最適化していくこと。

2. インサイドセールスは戦略的営業手法である

・科学的かつ組織的な手法である。
・科学的=行動が細分化されログに残り、数値分析が可能になる。
・組織的=属人化されない、営業情報はデータベースで常に共有化される。
・組織の資産である営業情報データベースが強化されていく。

3. インサイドセールス ≠ 業務アウトソース
科学的かつ組織的営業を実現するための重要機能である

【インサイドセールス部門の職務】=「データベースの整理、分析」 ×「リード醸成」
・「行動」と「成果」のログがデータベースに着実に記録されるようメンテナンスする。
・ターゲット情報(業種、部門、規模など)も着実にデータベースに記録されるようメンテナンスする。
・訪問営業が記録したログ(ヒアリング情報)が必要情報を満たしているか確認、整理する。
・訪問済み顧客のデータベースを細かくメンテナンスし、管理を行う。
 (不足情報の洗い出し、リストクレンジング、名寄せ)
・マーケティングと連携し、リードを醸成する。営業に渡すかどうかの判断基軸に沿って、営業に渡す、あるいは再度醸成する。
 記録された情報を分析し、最適な醸成施策を練っていく。

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