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注目が高まる「インサイドセールス」とは

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今、営業手法の一つとして、「インサイドセールス」が大いに注目されており、興味のある方も多いと思います。
しかし、その意味や特徴を正確に理解している方は少ないかもしれません。
そこで本コラムでは、「インサイドセールスとは何か」ということや、需要が高まっている背景など、インサイドセールスの概要をご紹介します。

1. インサイドセールスとは何を指しているのか?~インサイドセールス立ち上げの基礎知識

営業の業務を分業化・内勤化

インサイドセールスを一言で表すとするなら、「営業の業務を分業化・内勤化すること」といえます。
「インサイドセールス」とは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行う営業手法のことをいいます。

下図は、セールスプロセスを細分化したものですが、インサイドセールスは、具体的には「訪問する必要がある営業活動」以外のすべてを担うことが可能です。

【参考】
インサイドセールスとフィールドセールス~それぞれの役割

インサイドセールスの役割は、ターゲットを選定した後、営業新規リストを作成し、トークスクリプトを構築して電話をかけ、アポイントを獲得するまでの一連の業務を実施し、顧客企業のキーマンを把握していくことにあります。

集まったリストのうち、見込み確度の高い企業のみを訪問営業に引き継ぐことで、営業マンは、確度の高いターゲットにのみ集中して受注活動に取り組むことができます。営業マンによる訪問営業は、「インサイドセールス」と対比し、「フィールドセールス」と呼ばれます。また、受注に至った後も、インサイドセールスはフォローを続け、追加売上のために活動を続けます。

インサイドセールスを置くメリット

1.少ないリソースで営業活動が可能になる
インサイドセールスは、営業を分業し、効率化と最適化を行うことから、従来よりも少ないリソースで営業活動が可能になります。

2.業務の標準化により属人化を防止
インサイドセールスでは、営業活動の分業により、1名当たりの担当範囲が減ります。これにより、業務の標準化が実現し、
属人化を防ぐことができます
インサイドセールスのメリットに関するさらに詳しい情報はこちら

5分で分かる、売上創出インサイドセールス

2. インサイドセールスの需要が増している背景

インサイドセールスは近年、需要が高まっています。その背景としては、主に次の4つが考えられます。

1.新規顧客開拓の重要性が増している

日本国内では市場成長が鈍化したことなどから、多くの企業において、既存顧客からの追加・継続売上や、アップセル・クロスセルがむずかしい状況なっています。
これにより新規顧客開拓の重要性が高まっており、その手段の一つとしてインサイドセールスが注目されています。

2.少子高齢化により営業リソースが不足

少子高齢化が進み、若年層の人材不足が叫ばれる中、多くの企業が営業リソースの確保に苦慮しています。特に採用コストの増大や、即戦力になる人材確保は大きな課題となっています。その点、少ないリソースで営業活動が行えるインサイドセールスは、人材不足をカバーすることが期待できます。

3.営業組織に求められる業務効率化&分業化

営業組織は常に“体質改善”が求められています。「コスト削減」を意識し、「業務効率化」を実施して費用対効果を高めることは急務といえます。営業を効率化し、分業化するインサイドセールスは、営業組織の体質改善の一手となり得ます。

4.グローバル化による企業の利益率の変動で求められる生産性向上

国内企業の収益性は、グローバル競争を背景に、長期的な低下傾向にあります。
それは製造業・非製造業などの業種や、大・中小企業などの規模を問いません。利益率低下から営業コスト低下を呼び、更なる「生産性向上」が至上命題になっています。このような中、インサイドセールスは営業コスト低減や業務効率化により、生産性向上に寄与します。

【参考】
インサイドセールスを始めるために役立つツール

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3. インサイドセールスを含んだ組織体制イメージ

インサイドセールスを導入すると、組織全体では、次のような組織体制になります。
顧客の興味関心度合いは4段階に分かれ、それぞれの対応を、マーケティング、インサイドセールス、訪問営業で分業します。

1. マーケティングの役割

顧客にとっては「認知」の段階です。広告やWEBサイト、Eメールなどのマーケティング施策を通して、リードジェネレーション及びリードナーチャリングを行い、個人情報のリストを収集します。

2. インサイドセールスの役割

自社商材に「興味・関心」を示した見込み企業をホワイトリストから抽出し、高確度リードは営業担当に渡します。その他はターゲットリストに加え、電話を中心とした内勤営業手法でアプローチします。「比較・検討」段階では必要な情報提供などを行いながら育成し、案件創出を目指します。

3. 訪問営業(フィールドセールス)の役割

インサイドセールスが見込み顧客を育成し、案件化に至ったら、リードが営業部門へと渡されます。営業部門は、この購入段階に至った顧客に注力し、訪問、商談、受注、納品、フォローといった一連の営業活動を通して活動します。継続してフォローすることで、自社の他商材の購入「クロスセル」や、既存商材の追加機能の販売やグレードアップなどの「アップセル」を狙うことができます。
また、このインサイドセールスから訪問営業までのすべての活動履歴をデータとして残していくことで、分析や売上予測などに活かすことができるようになります。

【参考】
インサイドセールスとフィールドセールス~それぞれの役割

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4. 【まとめ】インサイドセールスとは?

「インサイドセールス」の概要について、次の3つにまとめることができます。

1. インサイドセールスは営業部の仕事を切り分けて、内勤で行う営業である

インサイドセールスとは、営業部が行っていた仕事を分業化し、それぞれの機能を最適化していくことです。

2. インサイドセールスは戦略的営業手法である

インサイドセールスは、「科学的」かつ「組織的」な営業手法であることから、非常に戦略的な手法といえます。
「科学的」とは、分業によって行動が細分化されてログに残り、数値分析が可能になることを指します。
「組織的」とは、業務が標準化されることによって属人化されず、営業情報はデータベースで常に共有化されることを指します。
この科学的・組織的な面から、インサイドセールスには「営業情報データベース」が組織の資産として強化されていくという特徴も
あります。

3. インサイドセールス ≠ 業務アウトソース

インサイドセールスは、単に業務を外部にアウトソースすることではありません。「科学的」かつ「組織的」な営業を実現するための重要機能です。

インサイドセールス部門の職務

インサイドセールス部門の職務は、「データベースの整理、分析」 ×「リード醸成」です。

「データべースの整理、分析」とは

「行動」と「成果」のログや、ターゲット情報(業種、部門、規模など)がデータベースに着実に記録されるようメンテナンスをすることです。
また、訪問営業が記録したログ(ヒアリング情報)が必要情報を満たしているか確認、整理します。さらに訪問済み顧客のデータベースを細かくメンテナンスし、管理を行います。例えば、不足情報の洗い出し、リストクレンジング、名寄せなどがあります。

「リード醸成」とは

マーケティングと連携し、リードを醸成します。営業に渡すかどうかの判断基軸に沿って、営業にリードを渡す、あるいは再度醸成します。記録された情報を分析し、最適な醸成施策を練っていきます。

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5. インサイドセールスに関する情報

インサイドセールスに関する以下のような情報をご提供しています。
ぜひ、ご参考ください。

1.インサイドセールスのおすすめ本

インサイドセールスに関する書籍はまだ日本では種類が少なく、関連書籍としては以下がおすすめです。
※2018年4月度現在 順不同
庭山一郎『究極のBtoBマーケティング ABM』(日経BP社)
マーケティングオートメーション 最強の導入手法
BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方
日本企業のマーケティングと営業を考える

また、弊社でもインサイドセールスに関するダウンロード資料をご用意しています。
無料ですので、是非ご覧ください。
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2.インサイドセールスの事例

インサイドセールス導入企業はどのような課題を解決し、どのような成果を獲得しているのか。
「成果報酬型インサイドセールス SALES BASE」の導入企業の具体的事例をご紹介しています。
インサイドセールスの事例はこちら

3.インサイドセールスに関する情報発信

インサイドセールスに関するノウハウや手法をコラムやQ&Aの形で発信しています。
300社以上のインサイドセールス支援の経験に基づいた具体的な情報をご提供します。
インサイドセールスに関わるコラムはこちら
インサイドセールスQ&Aはこちら

4.インサイドセールスのセミナー・イベント情報

インサイドセールスに関するセミナー・イベント情報を掲載しています。
ワークショップ型の勉強会から、講演、展示会まで、幅広く情報発信を行っています。
インサイドセールスのセミナー・イベント情報はこちら

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