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インサイドセールスのメリットと効果~ログ蓄積と分析で商談数・精度が向上!

インサイドセールスは、今、注目が高まっている営業手法です。従来の営業活動を分業することで、業務を効率化・最適化することができます。
インサイドセールスを導入すると、さまざまなメリットが生まれます。
特にログが残ることから、売上予測が簡単に立てられるようになるため、効率的な営業活動を行うことができるようになるのは大きなメリットです。
本コラムでは、インサイドセールスのメリットと効果について解説します。

1. インサイドセールス導入のメリットと効果

インサイドセールスを導入すると、営業組織、そして会社全体に、次のようなメリットが生まれます。

1.商談数・商談精度UP

インサイドセールスは、営業の業務を分業することで、業務を効率化し、それぞれの機能を最適化する方法です。インサイドセールス、営業がそれぞれ職務領域に集中できるため、それぞれの行動量が上がり、進化のスピードも加速します。結果的に、商談数と商談精度の向上が期待できます。

2.数値管理がしやすくなる

営業でよくある問題「ログがなくて、過去にどんなやりとりをしたのか分からない」が解消されます。インサイドセールスは、営業に引き継ぐという機能上、必ずログを残すため、科学的・組織的な営業管理の契機となります。

3.「行動ログ」と「受注金額」の方程式をつくる契機になる

見込み顧客の認知から案件化までの醸成段階のログである「MAツール(マーケティングオートメーション)の記録」と、訪問営業のログである「SFA(営業支援ツール)の記録」の、二つの行動ログを連携させれば、受注に至る一連の過程を一気通貫で数値分析することができます。これにより、半年~1年先の売上予測を月次で行うことが可能になり、先手で施策を打つことができるようになります。

行動ログと受注金額の方程式(SAMPLE)

1000

例えば、このサンプルでは、電話を500件かけた結果、最終的に5件の受注につながっています。このように、インサイドセールスを導入すると、行動ログから簡単に受注金額の方程式を作ることができるようになります。

また、多くの企業では、訪問後のデータをSFAに入力しているケースが多く、組織として体系的に数値管理されていないことも多いものです。そこでポイントになるのが、インサイドセールス導入+MAツールとSFAの連携です。

まず、「リード獲得→商談機会獲得→アポ獲得&初回訪問」までの領域のログ取りと分析は、マーケティングとインサイドセールスの連携をすることで、効率的になります。そこへMAツールを導入すれば、さらに効果的に実施できます。
そして営業の訪問ログがSFAに記録され、それをMAツールと連結できれば、一気通貫での数値管理と分析が可能になります。

2. インサイドセールスによる行動ログと分析について

インサイドセールスを導入するメリットの中でも、営業活動のログを残すことができる点、そして、そのことにより、数値分析が行えるメリットは大きいものです。
そこで、さらに詳しく行動ログと分析のメリットについて解説していきます。

1.行動ログと受注金額の方程式「ファネルと数値分析」

行動ログと受注金額の方程式は、ファネルと数値分析を行うことで作り出すことができます。「ファネル分析」は、消費者行動をフェーズごとに分析して、どこに穴があるかを見極め、マーケティング活動を見直す手法です。
企業や商材によって受注に至るプロセスは異なりますが、インサイドセールスの導入により、営業活動は、インバウンド・アウトバウンドのそれぞれで、下図のようなファネル(逆三角形のフロー図)ができます。

行動ログと受注金額の方程式:ファネルと数値分析 SAMPLE

①MAツールなどを活用して得た行動ログの管理と、インサイドセールスの活用で、インサイドセールスの領域が効率的かつ体系的かつに分析できます。インサイドセールスの領域とは、見込み顧客のキーマンに接続して情報を取得し、資料ダウンロードなどを経て興味関心のあるフェーズまでの部分です。

②行動ログそれぞれ対して、スコアリングしていきます。一定のスコアを超えると次のフェーズへ移ります。ここから、フェーズが上がる確率と各施策ごとの数値ログを取ることができるので、各フェーズにおける予測受注数と予測受注金額を割り出すことができます。

③④フェーズ5の「興味関心あり」の段階においては、500件分の企業から受注できた場合、パイプライン金額は40億円と予測することができます。

参考:各セグメントに入っている各企業のデータベース登録イメージ

インサイドセールスにおいては、専用データベースを構築します。
例えば、「企業内の個人の情報 」「企業における導入検討情報」「既存のサービス利用情報」「フェーズ・スコア」などの項目を登録していきます。下図は、各企業のデータベース登録イメージの例です。

 詳細情報

●●(株)
東京都千代田区丸の内
03-1234-5678
1月15日(月)15時~
担当者 情報システム部 内山 雄輝 男性
男性30代~40代 温和な感じ
※青木にて架電
情報システム室の●●様に、ご対応いただきました。
BI製品のトークを行い、ご興味いただきましてアポイントに至っております。
アポント日は、上記住所・担当者様で確認できております。

現在、特定の製品を使っており、ここ1年ほどで、リプレイスを検討していくお考えとのこと。
ご予算も良いものであれば次の予算検討時期に申請したいとの考えです。

 詳細情報2 【会話フェーズ】アポイントOK
【個人】所属部署 情報システム部 【個人】所属部署電話番号 03-1234-5678
【個人】役職 部長 【個人】会社内での役割 稟議起案者(決裁者に提案する方など)
【個人】担当者名 内山 雄輝 【個人】担当者名ふりがな うちやま ゆうき
【個人】Emailアドレス uchiyama@test.co.jp 【個人】情報送付の許可(追メールOK) メールアドレスへの情報送付OK
【検討】予算金額 3,000,000円 【検討】予算有無 予算がある(金額入力!)
【検討】検討時期 2017/01/31 【検討】検討理由 現在利用あり。リプレイス検討。
【検討】現在の課題(情報収集理由) 業務効率化 【検討】現在の課題(フリーテキスト) 現状の社内データをもっと有効活用するための方法を検索したい
【状況】現在の利用サービス **社の** 【状況】利用サービスの契約更新時期 1年ごとの更新
【状況】利用サービスの利用金額 年間50万円程度 【状況】最終情報取得日 2015/02/05

2.「行動ログと受注金額の方程式」はインサイドセールスの導入で簡単に作成可能

行動ログと受注金額の方程式は、インサイドセールスの導入で、大枠は比較的容易に設計できます。Excelでも作成可能で、インサイドセールス担当と訪問営業がログだけ取ればすぐに作ることができます。
WEICが提供するインサイドセールスのみで十分なケースも多いです。

ただし、下記のようなケースの場合は、インサイドセールスに加えて、MAツールやCRMツールなどのITツールを導入すると有効です。

・管理すべきリードの数が多い(月300以上など)
・商流が複雑で、さらに一人一人の相手の動きのトラッキングをする必要がある
・担当者の業務が膨大でログ管理に時間が割けない

インサイドセールス導入によって「行動」を切り分け、ログに残すことで「方程式」を作ることができます。そして、そこから仮説検証できることが、インサイドセールスの最大のメリットといえます。

このような方程式を作ることができるメリットは、インサイドセールスを設計する際に大いに役立ちます。設計の際に重要になるのは、仮説検証をしながら行うことだからです。
インサイドセールスの設計方法にご興味がある方は、ぜひお問い合わせください。

法人営業の最新トレンドとは?

買い方が変わった!だから、
売り方(営業・マーケティング)も、
変わらなければならない。

インターネットの普及により、お客様は容易に情報を
手に入れられるようになりました。
お客様に情報力があり、情報で営業優位を築きにくくなってきており、「営業マン」の存在価値は低下してきています。
同時に、お客様は、様々な情報を収集し、比較検討するように
なってきています。
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その買い方に合わせ、営業・マーケティングも
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