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クラウド型営業支援システム「SALES BASE」 > インサイドセールスコラム > インサイドセールス成功事例 ~リード獲得のための効率化の課題

インサイドセールス成功事例 ~リード獲得のための効率化の課題

今回は、インサイドセールスの成功事例を2つご紹介します。
もっと効率化して低コストで多くリードを獲得したいという課題が解決に至った事例です。
インサイドセールス導入で、なぜ効率的にリードを獲得することができたのか、その成功のポイントをご紹介します。

1. リードを取るための効率化の課題

多くの企業においては、リード獲得がなかなか効率的に行えていないという課題があります。例えば、次のような課題です。

・問い合わせ件数を増やしたい
・リードの獲得単価を下げたい

この2つの課題を解決するための方法とポイントを、事例を通してみていきましょう。

2-1.『問い合わせ件数を増やすためには?』

まず、問い合わせ件数を増やすためにはどうすればいいのでしょうか。
その対策の一つが、『能動的営業活動』を実行することです。これにより、リード件数を増やすことができます。

能動的営業活動とは、プッシュ型の営業活動です。例えば、電話、FAX、メールなど、こちらから顧客に働きかける手法です。

これに対して、プル型、つまり顧客から問い合わせを「引き出す」営業活動があります。例えば、WEBサイトからの問い合わせやイベント、展示会の開催、各種広告などのPR活動がこれに当たります。

プル型営業活動は、問い合わせを待つスタイルであるがゆえに、リードを取得できる数に限りがあります。一方、プッシュ型営業活動は、行動するだけリードを集められるという特徴があります。

問い合わせ件数を増やしたい場合は、電話を中心とした能動的営業活動によって成果を出すことができます。

『能動的営業活動』を実行することで、リード件数を増やすことができる

能動的営業活動で注意すべきこと

能動的営業活動を実施すれば問い合わせ件数が増える、という考えで「営業マンにテレアポをさせればいいのか」と理解される方がいるかもしれません。
しかし、ポイントは営業マンにテレアポをさせるということではなく、営業活動のプロセスを分解して「分業」することにあります。

【ポイント】営業組織は、プロセス分解して分業しましょう。

事例1:不動産会社

営業マンを増やさなくても、配置を変えるだけで、訪問数は増やせる

ここで事例を一つご紹介します。
問い合わせ件数を増やすために、営業組織をプロセス分解して「電話営業」と「訪問営業」を分業させることで、商談数と受注数が倍増した事例です。

営業チームの目的

自社サービスである「従業員向け福利厚生サービス」の新規受注件数の増加

営業課題

①サービスに知名度がなく、問い合わせの件数が月に10件以下にとどまっており、アウトバウンド営業が必要な状態にあった。
②営業マンは社内に3名。内訳は、新卒2名、ベテラン1名。
③3名がそれぞれ、テレアポをして訪問するところまで一人で行っていた。
④3名の合計アポ数は月30件、商談は月30件、受注は9件だった。

「テレアポ」と「訪問」を分業した後の成果

①営業3名を、テレアポ2名と訪問1名に分業。(ベテラン1名が訪問。)
②テレアポ2名で、アポ件数が60件に増加。(テレアポに集中したことによって件数が増えた。)
③結果、商談が月60件、受注が18件と、倍増した。

日本における法人営業の多くは、一人の営業マンに新規開拓から受注活動のすべてを行わせることが多く、それが営業効率を悪化させる大きな原因になっています。
このような状況の下、例えば、ターゲット抽出からターゲットニーズ獲得とデータとしての蓄積、商談設定までの一連の業務を、WEICが提供するインサイドセールスのサービス「SALES BASE」が担うことで、従来の営業活動を分業化することができます。
分業化により、営業マンは、受注活動に集中することができるため、受注率を大幅に改善することができます。

2-2. 『リードの獲得単価を下げるためには?』

次に、もう一つの課題である「リードの獲得単価を下げたい」ということに対する解決策をみていきましょう。
これについては、プル型営業だけでなく、プッシュ営業も同時に行うことがカギになります。

この図は、プル型営業とプッシュ型営業の傾向の違いを表しています。
赤線のプッシュ型営業は、顧客の課題意識が高いほど、リード獲得がむずかしくなります。
一方、青線のプル型営業は、顧客の課題意識が高いほど、問い合わせてもらえる確率が高いので、リード獲得が易しくなります。
よって、プル型とプッシュ型を同時に行い、それぞれの難易度が低いレイヤーに対して、それぞれアプローチすることで、効率的にリード獲得数を増やすことができます。

課題意識が低い顧客レイヤー:プッシュ型が向いている。プル型ではリードを獲得しにくい。
課題意識が高い顧客レイヤー:プル型では「狙い打ち・高コスト」でこの層のリードを獲得することができる。プッシュ型では、「狙えない」ので、リードは獲得できても、プル型と比較するとかなりの「コスト高」になる。

BtoBマーケティングの特徴

BtoB企業の顧客は、購買時期に応じて、次の特徴があります。

直近で購入する顧客  =数が限られる・取得難易度が高い(取得ルートが限られる)・販促コストが比較的高い
中長期で購入する顧客 =数はそれなりに多い・取得難易度が低い・販促コストが低くできる

①直近顧客向き
=プル型営業
=問い合わせてもらう
★基本戦略で実施
  ■プル型(問い合わせてもらう)集客の特徴
〇“今すぐ客”が多く、受注までが早い(例:HP・リスティング・SEO)
ただし、展示会やポータルサイトでの資料ダウンロードは、費用対効果の変動の幅が大きい。(当社約300社ほどのクライアントにおける傾向)
×問い合わせ件数に限りがある(問い合わせないお客様へのリーチが難しい)
②中長期顧客向き
=プッシュ型営業
=探しに行く
★プル型営業で行き詰まったときに実施
  ■プッシュ型(探しに行く)集客の特徴
〇自社にとって、理想のターゲットのリードが取得できる
〇市場があれば、活動した分、リード件数が増やせる
〇プル型と比べて、1件当たりの集客コストが安い

דそのうち客”が多く、受注までのリードタイムが長い場合が多い

 

【参考資料】BtoBマーケティングにおける集客手法(詳細)

  施策 メリット デメリット
今すぐ客向き
プル型営業
リスティング 今すぐ検討客を見つけられる。 ・今すぐ客を効率よく集めれられ、短期的に受注コストを算出する場合、PUSH型と比べるとCPAが良くなりやすい。
・受注までの期間が短くなりやすい。
問い合わせ獲得に限界がある。
ターゲット顧客が選びにくい。
・問い合わせ獲得に限界がある。
・ターゲット顧客が選びにくい。
問い合わせ客以外の具体的な情報が不明。
コンペティターが存在する可能性が高い。
自社HP(SEO) リスティングと比較すると成功時の費用対効果が高い。 施策の正解が不明かつ再現性が低い。効果が出るまで時間がかかる。
展示会、セミナー 今すぐ検討客・潜在顧客への大量リーチ可能 自社主催は集客コストが発生
他社主催は出店料が高額
雑誌・メディア 到達コストが低い
大量リーチ可能
メディア読者層が何を好むか、どういう結果が出るか再現性が低い
そのうち客向けプッシュ型営業 TEL 情報を取得できる
相手の行動を誘発できる
・ターゲット顧客を選ぶことが可能

【TEL施策の特徴】
・潜在的なニーズや情報も詳しく獲得することが可能
・活動に対するアウトプットが明確(良くも悪くても結果が可視化)
・長期的なリード取得コストが安価

他のPUSHアプローチに比べて、基本コストが高い。 ・1か月等短期的に受注コストを算出する場合、PULL型と比べるとCPAが悪くなる傾向がある。

【TEL施策の場合】
リソース確保や教育・管理に手間がかかる。(アウトソースで解決できるポイント)

郵送 個別に密度の濃い情報を届けることができる 個人名や明確な業務担当を指定できない場合、見てもらえない。
FAX 到達コストが安い FAXを保持・活用しない企業へのアプローチが不可能
メール 到達コストが安い 到着先にメリットが無ければ、見てもらえる確率は低い。

事例2:営業支援会社

展示会やWEBよりも、プッシュ型営業が良いときもある

営業チームの目的

自社サービスである「中国語教育サービス」新規受注件数を増やすこと

営業課題

①受注件数を増やしたい
②当時の現状

展示会
出展100万円⇒見込み客の名刺獲得コスト1枚1万円(名刺100枚獲得)
アポイント獲得コスト1件5万円(アポイント20件獲得)

WEB
月30万円の広告⇒問い合わせ獲得コスト1件6万円(問い合わせ5件獲得)
訪問獲得コスト1件10万円(アポイント3件獲得)

受注率:20%(企業の予算策定時期には一定数売れる)

テレマーケティングの成果

個人情報1件:3,000円、アポ1件:1万5,000円と大幅にリード獲得コストが低減できた。しかし、受注率は変わらなかった。

なぜこのような成果が出たのか

①人事部は年間に1回しか予算を変更しない(基本1年後の受注)
②相手の購入時期に合わせれば、プッシュ型営業でも費用対効果〇

3. 【まとめ】リードを獲得する効率を上げるポイント

これらの2つの事例から、リード獲得効率をアップさせるには、次のことがポイントになるといえます。

・リード獲得効率を上げるには、プッシュ型営業の実行が必要。(問い合わせを待つプル型営業施策は当然、実施する)
・プッシュ型営業を実行する際には、営業を分業化し、インサイドセールスチームを専属で用意して実行すると、さらに効率がUPする。

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