インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」

インサイドセールス導入で売上を拡大
成果報酬型インサイドセールス
お問い合わせ
ラム
インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」 > インサイドセールスコラム > インサイドセールス成功事例 ~リードを取るための効率化の課題

インサイドセールス成功事例 ~リードを取るための効率化の課題

1. リードを取るための効率化の課題

・問い合わせ件数を増やしたい
・リードの獲得単価を下げたい

2. そもそも『問い合わせ件数を増やすためには?』

能動的営業活動』を実行することで、リード件数を増やすことができる

3. 能動的営業活動で注意すべきこと

【ポイント】営業組織は、プロセス分解して分業しましょう。

4. 営業マンを増やさなくても、配置を変えるだけで、訪問数は増やせる

不動産会社

■営業チームの目的

自社サービスである「従業員向け福利厚生サービス」の新規受注件数の増加

■営業課題

①サービスの知名度がなく、問い合わせの件数が月に10件以下
アウトバウンド営業が必要な状態
②営業マンは社内に3名。内新卒2名、ベテラン1名
③3名がそれぞれテレアポをして、訪問する
④3名の合計アポ数が月30件、商談が月30件、受注が9件

■分業後の成果

①営業3名を、テレアポ2名と訪問1名に分業(ベテランが訪問)
②テレアポ2名で、アポ件数60件に増加(集中化による件数増)
③結果商談が月60件、受注が18件=倍増

日本の法人営業は、1人の営業マンに新規開拓から受注活動の全てを行わせることで営業効率を悪化させています。
例えば、ターゲット抽出からニーズ獲得と蓄積、商談設定を「SALES BASE」が行うことで営業を分業化し、
営業マンを受注活動に集中させることで受注率を大幅に改善することができます。

5. リードの獲得単価を下げるためには?プッシュ営業もやりましょう!

■BtoBマーケティングの特徴

直近で購入する顧客  =数が限られる・取得難易度が高い(取得ルートが限られる)・販促コストが比較的高い
中長期で購入する顧客 =数はそれなりに多い・取得難易度が低い・販促コストが低くできる

①直近顧客向き
=プル型営業
=問い合わせてもらう
★基本戦略で実施
  ■プル型(問い合わせてもらう)集客の特徴
〇今すぐ客が多く、受注までが早い(HP・リスティング・SEO)
(但し、展示会やポータルサイトでの資料ダウンロードは、
費用対効果の変動の幅が大きい。当社約300社ほどのクライアントでの傾向)
×問い合わせ件数に限りがある(問い合わせないお客様へリーチが難しい)
②中長期顧客向き
=プッシュ型営業
=探しに行く
★プルで行き詰まりなら実施
  ■プッシュ型(探しに行く)集客の特徴
〇自社にとって、理想のターゲットのリードが取得できる
〇市場があれば件数は活動した分、リード件数が増やせる
〇プル型と比べて、1件当たりの集客コストが安い

×そのうち客が多く、受注までのリードタイムが長い場合が多い

 

【参考資料】BtoBマーケティングにおける集客手法(詳細)

  施策 メリット デメリット
今すぐ客向き
プル型営業
リスティング 今すぐ検討客を見つけられる。 ・今すぐ客を効率よく集めれられ、短期的に受注コストを算出する場合、PUSH型と比べるとCPAが良くなりやすい。
・受注までの期間が短くなりやすい。
問い合わせ獲得に限界がある。
ターゲット顧客が選びにくい。
・問い合わせ獲得に限界がある。
・ターゲット顧客が選びにくい。
問い合わせ客以外の具体的な情報が不明。
コンペティターが存在する可能性が高い。
自社HP(SEO) リスティングと比較すると成功時の費用対効果が高い。 施策の正解が不明かつ再現性が低い。効果が出るまで時間がかかる。
展示会、セミナー 今すぐ検討客・潜在顧客への大量リーチ可能 自社主催は集客コストが発生
他社主催は出店料が高額
雑誌・メディア 到達コストが低い
大量リーチ可能
メディア読者層が何を好むか、どういう結果が出るか再現性が低い
そのうち客向けプッシュ型営業 TEL 情報を取得できる
相手の行動を誘発できる
・ターゲット顧客を選ぶことが
可能

【TEL施策の特徴】
・潜在的なニーズや情報も詳しく獲得することが可能
・活動に対するアウトプットが明確(良くも悪くても結果が可視化)
・長期的なリード取得コストが
安価

他のPUSHアプローチに比べて、基本コストが高い。 ・1か月等短期的に受注コストを算出する場合、PULL型と比べるとCPAが悪くなる傾向がある。

【TEL施策の場合】
リソース確保や教育・管理に手間がかかる。(アウトソースで解決できるポイント)

郵送 個別に密度の濃い情報を届けることができる 個人名や明確な業務担当を指定できない場合、見てもらえない。
FAX 到達コストが安い FAXを保持・活用しない企業へのアプローチが不可能
メール 到達コストが安い 到着先にメリットが無ければ、見てもらえる確率は低い。

6. 展示会やWEBよりも、アウトバウンド営業が良い時もある

営業支援会社

■営業チームの目的

自社サービスである「中国語教育サービス」新規受注件数の増加

■営業課題

①受注の数を増やしたい
②当時の現状
展示会・・・出展100万⇒見込みの名刺、1枚1万円、アポ1件5万円
WEB・・・月30万の広告⇒問い合わせ5件、訪問3件、アポ10万円
受注率:20%(企業の予算策定時期には一定数売れる)

■TELマーケティングの成果

個人情報1件:3000円、アポ1件:1万5000円、受注率、変わらず!

■なぜか?

①人事部は年間に1回しか予算を変更しない(基本1年後の受注)
②相手の購入時期に合わせれば、アウトバウンドでも費用対効果〇

7. リードを取るための効率UPするポイント

リードを取るための効率UPは、プッシュ型営業の実行が必要(インバウンド施策は当然実施)
実行時は、営業を分業化し、インサイドセールスチームを、専属で用意して実行するとさらに効率UP

営業に役立つ情報を
無料提供中!

  • 営業のプロセスを見直し、成果を最大化 法人営業最新トレンド
  • 新規開拓の成果を最大化 法人営業新規開拓事例集
  • 営業力強化 お悩み相談室
  • インサイドセールス セミナー情報

コラム一覧

400万社を超える独自の法人データベースから
貴社の見込み客数を抽出

資料請求・お問い合わせはお気軽に

簡単シミュレーション メールでのお問い合わせ お電話でのお問い合わせ