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インサイドセールス成功事例 ~リードを商談にする確率の課題①

1. リードを商談にする確率の課題

・受注までの営業工数を下げたい
・受注までのコストを下げたい

2. リードから商談にする確率を上げる方法

【課題解決のポイント】

①営業に渡す、「商談」条件を、明確に決める。
 ⇒「②」の業務の担当範囲を決定する(上図②)「商談」の条件の決め方は後述

②次に、「リードを商談にする」という点の効率を上げるためのアクションをする。

※言葉の定義:「リード」=コンタクトできる企業情報・個人情報 「商談」=受注できそうな企業情報・個人情報

3. 「商談」条件を決めることで、リードの評価基準ができる

■マーケティングリードを営業マンに直接渡す場合

○メリット
・すべてのお客様に最適な営業ができる
×デメリット
・営業が確度の高い案件に集中できない
・営業の工数負担が大きい

■インサイドセールスがフォロー後、営業マンに渡す場合

○メリット
・営業が確度の高い案件に集中できる
・リードと受注の間の情報が取れる

×デメリット
・インサイドセールスと営業の情報連携体制が曖昧だと
 成果が半減

 

「商談」条件を決めると、営業マンの無駄な訪問がなくなり、受注数が増える

 

4. 「商談条件」の決め方

①受注に至る顧客、至らない顧客、という軸から判断する
受注の共通条件を抽出し、共通項目を満たす場合は商談
失注の共通条件を抽出し、共通項目を満たす場合は商談とはしないことにする

②企業規模、という軸から判断する
ステータス例:従業員規模・本社住所・年商規模・業種

③BANT情報(内部情報)、という軸から判断する
状況例:予算額・課題、ニーズ・導入時期・会社としての決済予算(あるorない)

上記3つの軸を始め、営業とマーケティング担当が同席し、決定するのが望ましい

5.「商談条件」の決め方例

■事例紹介:人材採用を支援している会社の案件定義について

①受注に至るお問い合わせは?
→エンジニアを採用している会社である。時期と人数が決まっている

②受注に至らないお問い合わせ?
→エンジニアを採用している会社でも、「特定の技術」を求められるとニーズにこたえられず失注する

○上記①・②問い合わせ顧客例
1.「人材を採用したい」      → 「商談定義」を満たしていない。(時期・職種・人数)
2.「エンジニアを採用したい」   → 「商談定義」を満たしていない。(時期・職種・人数)
3.「JAVAができるエンジニアを採用したい」      →「商談定義」を満たしていない(時期・人数)
4.「JAVAができるエンジニアを11月から採用したい」 →「商談定義」を満たしていない(人数)
5.「JAVAができるエンジニアを11月から3名採用したい」 →「商談定義」を満たしている。営業へ

【ポイント】自社サービスの提供範囲に注目し、案件の定義を決めること

■事例紹介:セキュリティ対策サービスを支援している会社の案件定義について

①受注に至るお問い合わせは?
→会社として使う予算が決まっており、導入時期の目安が決まっている

②受注に至らないお問い合わせ?
→担当者個人の情報収集の場合、受注に至りにくい

○問い合わせ顧客例
1.「**のサービスについて詳しく聞きたいのですが?」 → 「商談定義」を満たしていない(予算・時期・決済)
2.「**月ごろに導入ができればと思っているのですが?」→ 「商談定義」を満たしていない(決済・予算)
3.「会社としての予算は**円くらいで考えています」    → 「商談定義」を満たしている。営業へ

※注意点:
条件を満たしていない場合でも、いずれ案件になる可能性も高い
そのため、直近のニーズがなくとも、検討に役立つ資料の送付や、導入可能性がありそうな時期を聞き、
今後もフォローができるように情報を収集しておくルールを設定する

【ポイント】担当者個人の興味なのか、数字を使って興味度合いを測ること

6. 効率良くリードから商談化させるポイント

①リードに合わせて、コンタクトをする
②すべて人の手ではできない。人とIT(仕組)の
 使い分けを考える

7. 「リードを商談化させる」ための目標

■リードを商談にする確率における主要KPI(目標)

①リード別の案件化率=質
持っているリードごとに、最適・最善のアプローチ方法を考える
※アウトバウンドのリードには、理解を深めるための活用事例を使う
展示会に来場なら、購入の後押しとして、料金表とキャンペーン提案する

②1リードの処理生産性=効率
いかに、効率よく対応していくかを考える (少ない人数、少ないコスト)

8. 「リードに合わせてコンタクトする方法」を考える

■案件育成のポイント

①情報 × ②コンテンツ × ③タイミング(時期)

★お客様を知り、自社がお客様の役に立つ根拠・理由を、しかるべくタイミングで情報提供する

①情報とは
「お客様が何に困っているか?いつ、いくらでその課題を解決したがっているか」という情報を取得しておくこと
例:導入課題、導入時期、導入予算、決済部署

②コンテンツとは
上述の課題に対して、どのような情報提供を行う必要があるのか
例:解決すべき課題の解決策事例、必要予算の情報、導入後のイメージ(不安の払しょく)

③タイミングとは
お客様は、上述の情報をいつごろ欲しがっているか
例:毎週、毎月、3か月ごと、HPを見に来た瞬間など

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