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インサイドセールス成功事例 ~リードを商談にする確率の課題②

営業を分業して効率化・最適化を図るインサイドセールスを導入すると、リードを商談にする確率を上げることができます。
今回は、その成功のポイントを事例と共に解説します。

1. リードを取るための効率化の課題

リードを商談にまで持っていく際、できるだけ効率化したいという課題は、多くの企業が抱える課題です。

受注までの営業工数を下げたい
受注までの営業コストを下げたい

このような課題はどのように解決することができるのか、そのポイントを解説します。

2.リードを商談にする確率を上げるための効率化のポイント

受注までの営業工数やコストを下げるためには、リードから商談までを効率化することが求められます。それには、次の2つがポイントになります。

①リードの段階や重要度に合わせて、コンタクトを取る
リードの検討段階や重要度に応じてコンタクト方法を変えます。

②人とIT(仕組)を両方使い、使い分けを考える
人の手だけではなく、仕組としてマーケティングオートメーションやSFA、メルマガなどのITツールを活用します。そして、人と仕組の使い分け方を考えます。

(1)リードに合わせてコンタクトを取る方法の例

下図は、リードに合わせてコンタクトを取る方法の一例です。
重要顧客ははじめから営業担当に任せ、中単価、低単価の顧客へはインサイドセールスやメール、WEBを活用して育成を行います。
そしてリードの育成が終わった段階で、成約以降は営業担当に引き継ぎます。
また、ITの仕組についてもリードに合わせて構築しましょう。
リード獲得から育成にかけては、主にMAツールを用い、成約から関係拡大にかけては主にSFAを用います。

(2)リードへの接触方法における人とIT(仕組)の使い分け方の例

次に、人とIT(仕組)をうまく使い分ける方法の例をご紹介します。

※言葉の定義:「リード」=コンタクトできる企業情報・個人情報
「商談」=受注できそうな企業情報・個人情報

この例においては、②の「リードを商談にする」段階で、「リードナーチャリング(育成)」と、名刺管理などの「情報効率化」においてITツールを用いた効率化を行っています。
IT以外では、電話やメールなどで人の手を用いた営業活動を行っています。

②の「リードを商談にする」段階をさらに4つに分類したものが下図となります。
インサイドセールスにおいてはリードに合わせたコンタクトを行うことが重要となるため、三角形に示されている①~④までの4つのリードの検討段階や企業規模などに応じて、電話やメルマガをうまく使い分け、さらに電話をかける頻度やメルマガ配信の頻度を設定します。

この例では、導入時期が不明で企業規模も小さいリードに対しては、1か月に1回のメルマガ配信に留めています。
一方、個人情報を提供してもらっており、導入時期が3か月以内の場合、メルマガを1か月に一回配信し、電話は2か月に1回行うようにしています。

このように、リードに合わせて適切なタイミングで営業アプローチを行うことが、リードを育成し、効率的に商談にするためのポイントです。

【参考】「商談化」に向けたデータ収集項目例

リードを育成して効率良く商談化するためには、顧客から情報を収集することが欠かせません。
そのため、得た情報から専用データベースを構築していくことをお勧めします。
ここでは顧客から収集するデータの項目例をご紹介します。

専用データベースを構築

  • ・企業内の個人の情報
  • ・企業における導入検討情報
  • ・既存のサービス利用情報
 詳細情報 ●●(株)
東京都千代田区丸の内
03-1234-5678
1月15日(月)15時~
担当者 情報システム部 内山 雄輝 男性
男性30代~40代 温和な感じ
※青木にて架電
情報システム室の●●様に、ご対応いただきました。
BI製品のトークを行い、ご興味いただきましてアポイントに至っております。
アポント日は、上記住所・担当者様で確認できております。現在、特定の製品を使っており、ここ1年ほどで、リプレイスを検討していくお考えとのこと。
ご予算も良いものであれば次の予算検討時期に申請したいとの考えです。
 詳細情報2 【会話フェーズ】アポイントOK
【個人】所属部署 情報システム部 【個人】所属部署電話番号 03-1234-5678
【個人】役職 部長 【個人】会社内での役割 稟議起案者(決裁者に提案する方など)
【個人】担当者名 内山 雄輝 【個人】担当者名ふりがな うちやま ゆうき
【個人】Emailアドレス uchiyama@test.co.jp 【個人】情報送付の許可(追メールOK) メールアドレスへの情報送付OK
【検討】予算金額 3,000,000円 【検討】予算有無 予算がある(金額入力!)
【検討】検討時期 2017/01/31 【検討】検討理由 現在利用あり。リプレイス検討。
【検討】現在の課題(情報収集理由) 業務効率化 【検討】現在の課題(フリーテキスト) 現状の社内データをもっと有効活用するための方法を検索したい
【状況】現在の利用サービス **社の** 【状況】利用サービスの契約更新時期 1年ごとの更新
【状況】利用サービスの利用金額 年間50万円程度 【状況】最終情報取得日 2015/02/05

3. インサイドセールスによる営業効率化の数値例

インサイドセールスを導入し、これまで説明してきたポイントを踏まえて営業を効率化すると、次のような成果を出すことができます。

インサイドセールス以前
3名の営業マンの訪問件数:月65件(1名当たり約20件~22件)

インサイドセールス以後
3名の営業マンの訪問件数:月115件
(1名は電話受けとアウトバウンドに専念。残り2名は訪問に専念。)

ポイント

1.営業マンは、テレアポと訪問を1名で行ってはいけない。
この事例では、3名の営業マンのうち、1名はテレアポ、残り2名は訪問に専念するように分業しました。
インサイドセールスを導入する以前は、3名それぞれがテレアポから訪問まですべてを行っていましたが、1名当たり約20件前後の訪問しかできませんでした。
分業後は、訪問件数が約2倍になっています。これは、営業が効率化した証です。
このことから、営業マンはテレアポと訪問を一人で担当することは効率の面で好ましくないことが分かります。
2.外に出す人は徹底的に出す。外に出て売れない人間は社内に置く。
営業を分業する際、誰を社内に置き、誰を外に出すかというアサインも重要です。
外に出す人は、ベテランの営業マンなど、受注や商談が得意な人材を選び、訪問営業に徹底的に専念させることがポイントです。
また、外に出てもなかなか成果が出ない人材は、社内に置くようにすると効率的です。

4. ナーチャリングの費用対効果例

営業を効率化すると、リードの育成「ナーチャリング」における費用対効果を良くすることができます。実際、成果の出た事例を2つご紹介します。

ナーチャリング手法①
手法:語学教育サービスの展示会出展で獲得した名刺に対してインサイドセールスを実施。
期間:2014年9月~2015年12月まで(展示会は2014年6月、名刺獲得枚数は約200枚)
●3か月以内に営業が取得した商談件数:9件
●インサイドセールスが取得した商談件数:32件

ナーチャリング手法②
手法:自社顧客リストへメールマガジンを配信した後、自社HPを見に来た方へ、インサイドセールスを実施。
期間:2015年7月~2016年6月まで(月に1度のペース)
取得商談率:18%(一切情報のないホワイトリストの場合は、平均3%)

ポイント

販促施策に対して、必ずフォローする手法を用意しておくことで、販促コスト削減につながる。
決して「その場限りの販促」にしてはいけない。

展示会出展やメールマガジン配信など、さまざまな販促施策を実施する場合、必ず実施した後にフォローする手法を用意しておくことがポイントです。
この事例では、展示会出展とメルマガ配信の後、インサイドセールスによってフォローしています。
これにより、取得できる商談数が大きく変わってきます。販促コストが削減され、「その場限りの販促」に陥るのを回避できます。

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