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インサイドセールス成功事例 ~リードを商談にする確率の課題②

1. リードを商談にする確率の課題

・受注までの営業工数を下げたい
・受注までのコストを下げたい

2. 「リードに合わせてコンタクトする方法」の例

3. リードへの接触方法における人とIT(仕組)の使い分け例①

※言葉の定義:「リード」=コンタクトできる企業情報・個人情報 「商談」=受注できそうな企業情報・個人情報

4. リードへの接触方法における人とIT(仕組)の使い分け例②

5. 「商談化」に向けたデータ収集項目例

専用データベースを構築

  • ・企業内の個人の情報
  • ・企業における導入検討情報
  • ・既存のサービス利用情報
 詳細情報

●●(株)
東京都千代田区丸の内
03-1234-5678
1月15日(月)15時~
担当者 情報システム部 内山 雄輝 男性
男性30代~40代 温和な感じ
※青木にて架電
情報システム室の●●様に、ご対応いただきました。
BI製品のトークを行い、ご興味いただきましてアポイントに至っております。
アポント日は、上記住所・担当者様で確認できております。

現在、特定の製品を使っており、ここ1年ほどで、リプレイスを検討していくお考えとのこと。
ご予算も良いものであれば次の予算検討時期に申請したいとの考えです。

 詳細情報2 【会話フェーズ】アポイントOK
【個人】所属部署 情報システム部 【個人】所属部署電話番号 03-1234-5678
【個人】役職 部長 【個人】会社内での役割 稟議起案者(決裁者に提案する方など)
【個人】担当者名 内山 雄輝 【個人】担当者名ふりがな うちやま ゆうき
【個人】Emailアドレス uchiyama@test.co.jp 【個人】情報送付の許可(追メールOK) メールアドレスへの情報送付OK
【検討】予算金額 3,000,000円 【検討】予算有無 予算がある(金額入力!)
【検討】検討時期 2017/01/31 【検討】検討理由 現在利用あり。リプレイス検討。
【検討】現在の課題(情報収集理由) 業務効率化 【検討】現在の課題(フリーテキスト) 現状の社内データをもっと有効活用するための方法を検索したい
【状況】現在の利用サービス **社の** 【状況】利用サービスの契約更新時期 1年ごとの更新
【状況】利用サービスの利用金額 年間50万円程度 【状況】最終情報取得日 2015/02/05

6. インサイドセールスによる営業効率化の数値例

■インサイドセールス以前

3名の営業マンの訪問件数:月65件(1名約20件~22件)

■インサイドセールス以後

3名の営業マンでの訪問件数:月115件
(1名を電話受けとアウトバウンドに専念、2名を訪問に専念)

【ポイント】
営業マンは、テレアポと訪問を1名で行ってはいけない。
外に出す人は徹底的に出す。外に出て売れない人間は社内に置く。

7. ナーチャリングの費用対効果例

■ナーチャリング手法①

手法:語学教育サービスの展示会出展後に、獲得した名刺にインサイドセールスを行った
期間:2014年9月~2015年12月まで(展示会は2014年6月、名刺獲得枚数は約200枚)
3か月以内に営業が取得した商談件数:9件
インサイドセールスが取得した商談件数:32件

■ナーチャリング手法②

手法:自社顧客リストにメールマガジンの配信後、HPを見に来た方へインサイドセールスを実施
期間:2015年7月~2016年6月まで(月に1度のペース)
取得商談率:18%(一切情報のないホワイトリストの場合は、平均3%)

【ポイント】
あらゆる販促施策は、必ずフォローする手法を用意しておく。
販促コスト削減に有効。決して「その場限りの販促」にしてはいけない。

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