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インサイドセールスとテレアポの違いとは

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いま注目が高まっている営業手法の一つ、インサイドセールス。電話をかける営業という意味では、テレアポと似ているように思えます。
しかし、インサイドセールスは従来のテレアポとはまったく異なる営業手法なのです。具体的に何が違うのか、3つの切り口から解説します。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、内勤営業のことです。ただの内勤ではなく、これまで営業マンが行っていたあらゆる営業活動のうち、“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み顧客にアプローチする営業活動を切り出したもの、分業したもののことを指します。

具体的には、営業活動のうち、「訪問営業」「受注」といういわゆるフィールドセールスのプロセス以外の、すべてのプロセスを担うのがインサイドセールスです。
ターゲットとなる見込み顧客を選定してリスト化し、トークスクリプトを作成して電話をかけ、見込み確度の高い顧客のみアポイントを取って、フィールドセールス担当の営業マンへ引き継ぎます。そして無事受注できれば、事後フォローをしたり、アップセル・クロスセルを促したりします。

インサイドセールスを置いて営業を分業することにより、営業活動全般の効率化と最適化につながります。

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2.インサイドセールスと従来のテレアポとの違い

インサイドセールスが担う業務には、テレアポのプロセスも含まれます。しかし、従来の営業マンが行っていたテレアポとは大きく異なります。
ここからは、その違いを次の3つの切り口から解説していきます。

2-1.目的

まず大きく違うのが目的です。インサイドセールスで電話をかける目的は、見込み顧客の育成です。
たとえアポを取ることが最終目標であったとしても、目的はあくまでナーチャリングなのです。
一方で、従来のテレアポはアポ獲得が目的であり、目標もアポが何件取れたかということになります。

もともと、インサイドセールスはフィールドセールスが担う範囲以外のことを徹底してやることが求められますから、いかに見込み度を高めるかが重要な役割です。
つまりいかに信頼を築き上げられるかどうかが問われることから、電話の内容の「質」が求められるところが大きくなります。

テレアポでは、「質」よりアポの「量」が求められるのが一般的です。
そもそも、テレアポは今すぐ電話したほうがいい案件について実施されるものです。そのため、短時間でどれくらいコールでき、どれくらいの数のアポが取れたのかの効率面が問われます。

2-2.成果指標

目的が変われば、成果指標も変わります。テレアポの成果指標は分かりやすいでしょう。
たいていの場合、アポの件数となります。一方、インサイドセールスの成果指標はそれほど明確ではありません。
目的によって異なりますが、潜在ニーズや課題を引き出せたか、解決策が提示できたかといった細かい指標のほか、見込み度の高いアポが何件獲得できたかという指標も考えられます。

2-3.時間軸

またテレアポは一時的な面が強く、インサイドセールスは長期的な活動という意味で、時間軸にも違いがあります。

テレアポは一斉にリストに電話をかけ、その場で何件アポが取れたかが勝負ですが、インサイドセールスはただその場でアポが取れればいいのではなく、長期的なコミュニケーションの中で見込み度を高め、その過程でアポを取り、確実に商談につながる見込み顧客を創出する業務です。
同じアポ取りの電話一つとっても、時間の観点が異なります。

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3.まとめ

インサイドセールスとテレアポは、目的、成果指標、時間軸の3つの切り口から見て、違いを知ることができます。営業の効率化のためには、これらの営業手法の違いをよく理解して、うまく使い分けていく必要があります。
またテクノロジーの進歩により、営業の効率化は加速度を増して進んでいることも踏まえておきたいものです。そうした新時代の未来も見据えた上で、確実に商談と成約につながる営業活動を行っていきましょう。

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4. インサイドセールス導入企業実例

ウイングアーク1st 株式会社 執⾏役員CMO 小島薫様

導入から半年で新規186件中
26件の案件化を実現!

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:10名 予算:50万円/月

BI事業を手掛けるウイングアーク1st様。
自社に対して認知の無い顧客層へどの様にアプローチするか、セールスプロセスをどのように短期化するか、といった営業課題がありました。
しかし、現在では安定的に月30件のアポイント獲得に成功しています。 > 詳細はこちら

富士ソフト株式会社
執行役員 三田 修 様

他社比2倍の商談取得率達成、
インサイドセールスによる相互効果も実感

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:5名 予算:非公開

ソフトウェア開発を事業とするFUJISOFT様。
新規顧客開拓のため、テレマ業者、営業派遣を利用するも、効果が出ず、新規顧客開拓に苦戦していました。
しかし、インサイドセールスを導入してからは商談取得率が2倍にアップしています。> 詳細はこちら

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