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営業代行徹底解説~成果報酬型の注意すべきポイントなど

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営業のアウトソーシングである、営業代行。営業が重要視される中、そのレベルも上がってきています。この営業代行を選ぶときに、重要になるのが契約形態です。そこで営業代行の契約形態のうち、特に成果報酬型の注意すべきポイントなどを解説していきます。

1.営業代行とは~営業代行を導入する目的

営業代行とは、文字通り、自社の代わりに営業活動の一部、もしくはすべてを代行会社に行ってもらうものです。テレアポや集客における電話サービス、見込み客の育成などさまざまな用途で利用することができます。

最近では、ただ営業の業務を行うだけでなく、営業戦略や営業のマネジメントまで含めて行う営業代行会社もあります。
つまり、ただ人員を埋めるために営業人員を確保するというレベルではなく、「営業のプロ」が自社の代わりに営業活動を行ってくれるというわけです。

例えば新規案件で、まだ体制が整ってないという場合、営業戦略の立案から実行まで行ってもらうということも可能です。また、WEBやセミナーなどで集客を行っているものの、なかなか案件化しないなど行き詰まっている状態のとき、現状の問題点の分析や、改善の提案などを通して、営業活動の一連の改善をした上で、営業活動を行ってもらうということもできることがあります。その他営業スタッフの教育をお願いすることもできます。

このように、ノウハウや営業活動の現状の問題点が見出せないといったときに、営業の経験と技術と知識をもって、コンサルティングする企業もあるため、自社の状況や目的に合わせて、営業代行会社を選定することが有効です。

2.さまざまな契約形態

営業代行にはさまざまな契約形態があります。主に、成果報酬型、固定報酬型、複合型の三つに分かれます。

2-1.成果報酬型

成果報酬型は、受注や成約、アポイント獲得など、成果が出たときにはじめて報酬が発生する料金体系です。このことから固定費用はかかりません。つまり、あらかじめ取り決めをした成果が出ない限り、費用は発生しないしくみです。しかしその分、成果が出たときの報酬額は割高に設定されていることが多く、受注一件につき1.5万円~2万円、営業のクロージングまで依頼した場合には、売り上げの30%から50%が費用の相場といわれています。
この成果報酬型は、固定費用が不要であることから気軽に依頼できますが、成果報酬が割高になることから、短期間で集中的に案件を創出したいときや、売り上げ数を多く獲得したいときなどに適しています。ただ、成果報酬型であることから、成果が比較的出やすい商材でないと、担当者がしっかりと対応してくれない、といった落とし穴があるケースもあります。

2-2.固定報酬型

固定報酬型とは、「月額いくら」など、決められた期間に固定額を支払う契約です。成果報酬型と比べて、費用があらかじめ決まっているので、予算が限られている場合などに適しています。また成果はもちろん出したいものの、新規事業などで、今後、長期的に営業活動を行っていきたい場合に向いています。

2-3.複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を併せ持つタイプです。例えば固定で月額費用が設定されており、さらに成果が出次第、費用が発生するという方式です。ただし、固定費は初期費用などの小額である場合は、ほとんど成果報酬という分類になることもあります。この場合、固定報酬型より固定の金額は少なく設定されることが多いです。
しかし、固定報酬額と成果報酬額の割合は営業代行会社によって異なってきますので、よく確認することが必要です。

3.営業代行会社選びで注意すべきポイント

続いて営業代行会社選びで注意すべきポイントを、業務内容、支払時期と納品条件、相見積もりのときの見るべきポイントの3点からご紹介します。

3-1.業務内容

営業代行の種類は、さまざまです。営業代行会社を選ぶときは自社の営業活動のうち、どの業務を依頼するのかを具体的に明確にして、依頼することが重要です。

例えば、営業活動の業務は、外勤営業であるフィールドセールスや内勤営業であるインサイドセールスの2種類に大きく分かれており、インサイドセールスにおいてはWEBやセミナーなどで集客した顧客リストに電話をする作業や、見込み客との継続したコミュニケーション、既存顧客へのアフターフォローなどがあります。またフィールドセールスは商談や交渉の業務になるのが一般的です。

また先ほども述べた通り、営業業務だけでなく営業戦略の立案や提案など、営業コンサルティングを行ってくれる場合もありますし、営業スタッフの教育業務も担ってくれる場合もあります。

このように、営業代行はさまざまな業務を請け負っています。もし不要な業務や想定外の業務を委託してしまったら、せっかく費用をかけても、当初の目的が達成されないということもあり得ます。

まずは営業活動のどの部分を依頼したいのか、コンサルティングや教育までお願いするのかなどを明確にした上で、それを請け負ってくれる営業代行会社を探すのをおすすめします。

3-2.支払時期/納品条件

支払い時期や納品条件も確認しましょう。営業代行会社の中には、毎月支払い、納品後に一括払いなど、支払時期は大きく変わります。また、前金が必要な場合もあります。

納品条件を明確にしておくことも重要です。成果報酬型の場合は、契約時に納品条件が明確に定められていることが多いですが、固定報酬型の場合は曖昧になりがちなので、何をもって納品とするのか、納品されたものは差し戻しできるのか、差し戻し期間はどのくらいかなど、細かい取り決めが必要です。特にコンサルティングや営業スタッフの教育の業務をお願いする場合には、事後レポートなどの取り決めも必要になるでしょう。

3-3.【参考】相見積もりのときに見るべきポイント

営業代行会社の見積もりを取るときには、複数社、相見積もりを取ることになるでしょう。しかしホームページなどに記載されている額面だけを比べてしまうと、一見安く見えるものに惹かれてしまうこともあります。

しかし営業代行で重要なのは、その金額は何に対しての費用になるのか、業務内容は自社が望むものであるか、ということはもちろん、依頼する日数や時間についても確認し、比較することがポイントです。

またあらかじめ自社の案件創出コストを出しておき、その費用に見合った額の案件創出金額で契約するようにしましょう。相見積もりのときには、依頼したい業務内容を明確にするとともに、コストについても、適正な範囲であるか、という指標を持っておくことがとても重要です

4.まとめ

営業代行はうまく活用すれば、営業のプロに依頼でき、成果も期待できることから、とてもメリットの大きいものです。しかし契約形態や見積もりの際には、十分注意が必要です。契約してみたが思うような成果が得られない、という失敗を予防するためには、まず具体的に依頼したい業務内容を明確にしておくこと、額面だけに左右されず、よくその内容を見定めることがポイントです。

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