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インサイドセールスのメリットとデメリット

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営業マンの人員が足りない、なかなか新規の受注につながらないなどの、現代のよくある営業課題に対して、時代に合った解決策として考えられるのがインサイドセールスです。
そのインサイドセールスを実施するにあたり、メリットはもちろんそのデメリットについても知っておくのをおすすめします。
今回は、インサイドセールスのメリットとデメリットについてご紹介します。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、簡単にいえば、営業の業務を分業化・内製化することです。今日の営業業務には、主にフィールドセールスといわれる「訪問・商談・受注」のフェーズがありますが、これらのフィールドセールスが行う業務以外のすべての営業活動の業務を担うのがインサイドセールスです。主に「電話・Eメール・DM」などを用いて、見込み客と接触し、コミュニケーションを実施していきます。

営業分業化して、見込み客とのコミュニケーションを強化するインサイドセールスにより、訪問営業を行う営業マンが、より確度の高いターゲットに絞って訪問することができるため、少ないリソースで従来の営業活動が実施でき、効率的に成果を出していくことが可能になります。

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2.インサイドセールスのメリットとデメリット

インサイドセールスにはこのようなメリットはもちろん、デメリットもあります。それぞれについて解説していきます。

2-1.メリット

●営業マンが受注活動に集中して取り組むことができる
インサイドセールスでは、リードの意欲が高まった段階でフィールドセールスに対して引き渡します。そのため営業マンは、確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことができます。それぞれの職務領域に集中できるため、全体が効率化し、成果にもつながりやすくなります。

●人員不足でも営業活動の結果が出せる
数勝負で営業マンを投入し、ひたすら訪問営業していた従来の営業活動も、インサイドセールスを導入することにより、少ない人員でリードを育成した後、確度の高いリードに絞って訪問し受注する流れができます。つまり人員リソースが足りない企業にこそインサイドセールスは有効です。

●業務の標準化により属人化を防止できる
従来の飛び込み営業のように、0(ゼロ)から関係を築く営業手法は、営業の勘やコツ、モチベーションなどが重要視されており、属人的なものになりがちでした。しかし人の交代が難しい、スキルに格差が生じるなどの理由から、古くから課題となっていました。このような中、インサイドセールスを導入することにより、見込み客の育成業務などが標準化され、属人化の解消と予防につながると考えられます。

●営業管理が容易になる
インサイドセールスでは必ずログを残すため、「過去にどんなやりとりをしたのか分からない」「同じ顧客に同じ内容で二度もアプローチしてしまった」などの問題が解消されます。組織的にみても、営業管理が容易になるメリットもあります。

●一気通貫の売り上げ予測を立てられる
インサイドセールスが行う業務範囲はマーケティングオートメーション、フィールドセールスが行う業務範囲はSFA(営業支援ツール)へ、それぞれ活動ログを残すことで、それぞれの活動ログを連携させて営業業務全体をデータで把握することができるようになります。
つまり見込み客の認知から育成、受注に至る一連の過程を、一気通貫で数値分析することができます。このデータを活かせば、半年~1年先の売上予測を月次で立てることも可能になります。

●訪問営業のコスト減につながる
従来の飛び込み営業や見込み客とのコミュニケーションのための訪問営業では、そのすべてが受注につながるわけではなかったため、移動や出張の経費、接待費などに無駄が発生する課題がありました。インサイドセールスではこうしたコストの無駄も省くことができます。

2-2.デメリット

●インサイドセールスの経験知とノウハウが必要
インサイドセールスを導入し、営業を分業しても、これまでの営業マンの受注や成約に至るコツや経験値は引き続き生かすことができます。しかし見込み客の育成段階においては、従来のノウハウとはまったく異なるインサイドセールスの経験値からくるノウハウを活用しないことには、成果を出すことはむずかしくなります。
まったくの初めての導入の場合、これまでの営業知識は通用しないことが多いことから、インサイドセールスの知識とノウハウが必要になります。

●情報共有が欠かせない
これまで営業マンが1人で行っていたことを分業化するわけですから、インサイドセールスとフィールドセールスの間で情報共有をしっかりと行うことのできる仕組みづくりが欠かせません。コミュニケーション不足はインサイドセールス導入のよくある失敗要因にもなってしまいます。
またリードをマーケティング部門から受け取るインサイドセールスの担当者は、マーケティング部門との連携も必要になります。

●リードの数が増えるとシステム導入も必要
精度の高い顧客発掘に役立つシステムを利用する必要もあるでしょう。例えば、顧客管理システムや営業支援システムなどの分析ツールの利用や、自社のWebサイトのアクセスや閲覧履歴の分析の活用などが考えられます。

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3.まとめ

インサイドセールスを導入することには、メリットもデメリットもあります。デメリットについては、うまく克服できる体制や仕組みを、先手を打って構築しておくことで、インサイドセールスが成功につながりやすくなります。

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4. インサイドセールス導入企業実例

ウイングアーク1st 株式会社 執⾏役員CMO 小島薫様

導入から半年で新規186件中
26件の案件化を実現!

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:10名 予算:50万円/月

BI事業を手掛けるウイングアーク1st様。
自社に対して認知の無い顧客層へどの様にアプローチするか、セールスプロセスをどのように短期化するか、といった営業課題がありました。
しかし、現在では安定的に月30件のアポイント獲得に成功しています。 > 詳細はこちら

富士ソフト株式会社
執行役員 三田 修 様

他社比2倍の商談取得率達成、
インサイドセールスによる相互効果も実感

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:5名 予算:非公開

ソフトウェア開発を事業とするFUJISOFT様。
新規顧客開拓のため、テレマ業者、営業派遣を利用するも、効果が出ず、新規顧客開拓に苦戦していました。
しかし、インサイドセールスを導入してからは商談取得率が2倍にアップしています。> 詳細はこちら

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