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インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」 > 営業力強化 お悩み相談室 > マーケティング部から営業部にリードを引き渡す際のポイント
業界
サービス業
営業人数
50人

マーケティング部から渡されるリードが全く受注につながりません。

現在、弊社では営業マン自身がテレアポで獲得したリードと、マーケティング部がWEBや展示会などで獲得したリードを基に、
営業活動を行っています。
アプローチしたリードのステータスを振り返ると、マーケティング部からのリードはほとんど案件化していませんでした。
より組織的に営業効率を上げるためには、どの様な対策が有効でしょうか。

WEIC 取締役 森谷 幸平

マーケティング部から営業部へ引き渡すリードの
「条件」を明確化しましょう。

マーケティング部が獲得するリードは、商品・サービス検討段階のユーザーもいれば、
情報収集段階のユーザーもいます。
そのため、マーケティング部が獲得したリードを営業部が引き受ける際は、明確な「条件」を
付けることが重要です。
「条件」の決め方には主に3つの切り口があります。

1受注/失注企業の共通項目

これまで受注した企業、失注した企業を洗い出し、それぞれの共通項目を条件項目とします。

2リード特性

従業員規模や本社住所、年商規模、業種、担当者の役職などを条件項目とします。

3BANT情報(内部情報)

予算額、課題、ニーズ、導入時期、会社としての決算予算などを条件項目とします。

この様に、営業部へ引き渡すリードに条件を付けることで、全社的な営業効率が高まると考えられます。

法人営業の最新トレンドとは?

買い方が変わった!だから、
売り方(営業・マーケティング)も、
変わらなければならない。

インターネットの普及により、お客様は容易に情報を
手に入れられるようになりました。
お客様に情報力があり、情報で営業優位を築きにくくなってきており、「営業マン」の存在価値は低下してきています。
同時に、お客様は、様々な情報を収集し、比較検討するように
なってきています。
比較されやすい分、強みが分かりやすく伝われば、商品は以前に比べ、売りやすくなっているとも言えます。

このように、お客様の「買い方」が変わった今、
その買い方に合わせ、営業・マーケティングも
変わっていかなければなりません。

本資料では、米国の事例も引用しながら、法人営業の
新しいトレンドについて解説いたします。

<本資料の内容>
買い方はどのように変わっているのか?
売り方はどのように変わるべきか?
営業マンの気合で解決できる時代は終わった!
新しい時代の分業型営業手法とは?
プルとプッシュの組合せで営業活動を行う
これからの営業がすべきこと

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