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クラウド型営業支援システム「SALES BASE」 > 営業力強化 お悩み相談室 > BtoBマーケティングにおける費用対効果の高い手法
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メーカー
営業人数
20人

マーケティングの手法には様々なものがありますが、
BtoBで費用対効果の高いものは何ですか?

弊社はBtoB商材を扱っており、これまでリスティング広告やセミナーなど、様々なマーケティングを行ってきました。
しかし、どれも中途半端に終わってしまい、なかなか思うような成果が出ていません。
数あるマーケティング手法の中でも、特に費用対効果の高いものを教えてください。

WEIC 取締役 森谷 幸平

オンラインではリスティング広告やオウンドメディア、
オフラインではテレマーケティングやセミナー・イベントなどが、費用対効果の高い手法です。

状況によって変わってきますが、一般的に費用対効果が高いものには、次の手法があります。

1オンライン

リスティング広告

検索エンジンの検索キーワードに連動して表示される広告です。ニーズがマッチした購買層へ出稿できるため、費用対効果が高く、効果が出るまでのスピードが速いのが特徴です。
出稿する検索キーワードと自社商材・自社ページのマッチ度が高いほど効果を出しやすくなります。
ただし、獲得できるリードの数には限界があります。

オウンドメディア

自社所有のメディアです。リスティング広告と比べて、様々なキーワードに対して対策ができるメリットがあります。
記事やダウンロード資料は比較的、簡単に用意できますが、成果が出るまでに時間がかかるため、投資した分を回収するには単価の高い商材である必要性がある点には留意したいです。

2オフライン

テレマーケティング(電話営業)

一般的に、どの企業でも行われていることだと思いますが、見込み客に電話をかける費用対効果の高い手法の一つです。
ニーズのありなしに関わらず、会話の中でダイレクトに顧客情報を獲得でき、短時間で数をこなせるため、獲得単価が安価に済むことから、最強の手法といえます。
一方、営業マンそれぞれの能力に依存するため、成果が俗人化しやすいデメリットはあります。

イベント・セミナー

商材に関連した自社イベントやセミナー終了後、改めて商材を紹介する手法です。
すでに訪問済みの見込み客を招待すると受注率が上がります。
一方、準備に業務負荷がかかるため、投資と効果のバランスを考える必要はあります。

紹介営業や代理店営業に依頼

業者に営業を委託する手法です。作業負担が減りますが、業者への教育や指導は必要です。
紹介してほしい顧客像を伝えるなど、業者と密にコミュニケーションを取ることで
成果につながるでしょう。

法人営業の最新トレンドとは?

買い方が変わった!だから、
売り方(営業・マーケティング)も、
変わらなければならない。

インターネットの普及により、お客様は容易に情報を
手に入れられるようになりました。
お客様に情報力があり、情報で営業優位を築きにくくなってきており、「営業マン」の存在価値は低下してきています。
同時に、お客様は、様々な情報を収集し、比較検討するように
なってきています。
比較されやすい分、強みが分かりやすく伝われば、商品は以前に比べ、売りやすくなっているとも言えます。

このように、お客様の「買い方」が変わった今、
その買い方に合わせ、営業・マーケティングも
変わっていかなければなりません。

本資料では、米国の事例も引用しながら、法人営業の
新しいトレンドについて解説いたします。

<本資料の内容>
買い方はどのように変わっているのか?
売り方はどのように変わるべきか?
営業マンの気合で解決できる時代は終わった!
新しい時代の分業型営業手法とは?
プルとプッシュの組合せで営業活動を行う
これからの営業がすべきこと

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