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クラウド型営業支援システム「SALES BASE」 > 営業力強化 お悩み相談室 > テレアポのコツ~テレアポで成果を上げる3つのポイント
業界
IT業
営業人数
5人

電話をしてもなかなか話を聞いてもらえません。
テレアポのコツを教えてください。

弊社では、何人かの営業マンが新規開拓のテレアポを行っています。
しかし、電話をかけても、なかなか話を聞いてもらえず、リード獲得以前の問題です。
営業マンのモチベーションも下がる一方で困っています。
見込み客に少しでも話を聞いてもらい、営業マンが前向きに取り組んでいけるような、テレアポのコツはないでしょうか。

WEIC 取締役 森谷 幸平

テレアポのコツは「断られることに慣れる」こと。
これを前提に、いくつかのポイントを意識しましょう。

テレアポでセールスを行っていく一番のコツは「慣れる」ことです。
これは「断られることに慣れる」ということでもあります。
断られることを前提にして、次のようなことを意識してみてください。

1結論を先に言う・相手目線で表現する

断られたくないという気持ちから、どうしても前置きを入れたり、回りくどい言い方になったりしがちです。相手の時間を浪費しないためにも、はじめに、
1)電話をした目的
2)具体的なサービス内容

を簡潔に伝えましょう。

このとき、「御社にお役に立つ商材と思いお電話しました」と、相手が“自分にとって良い電話だ”と認識できるような相手目線の表現を選ぶことがポイントです。

2リサーチするつもりで臨む

電話営業で断られるのは当たり前。
電話口でいきなり売ろうとするのは、高望みしすぎです。
断られても“ニーズがないから”ととらえましょう。

そして、仮に100社へ電話をかけるなら、100社中何社にニーズがあるのか、リサーチするつもりでかけるのがポイントです。
ニーズがあると分かったら、さらにリサーチをしに訪問するというイメージを持ってアポ取りにつなげましょう。

3「ペルソナ」を受付に伝え、狙い通りの人につないでもらう

たいていの場合、電話をするとはじめに受付の担当者が出ます。
適切な部署の担当者につないでもらうために、取り次いでほしい相手のペルソナを細かく想像し、設定しておくことがポイントです。
そのペルソナを受付に伝えれば、狙い通りの人、もしくは近しい人につないでもらうことができ、次につながる可能性が高まります。

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