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インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」 > 営業力強化 お悩み相談室 > テレアポの効率を上げる~確度の高いリードを獲得する方法
業界
印刷業
営業人数
40人

テレアポで確度の高いリードを獲得する方法を教えてください。

弊社では、現在、電話営業でリードを獲得しています。
しかし、獲得したリードの確度が低いからか、訪問しても見込みが薄く、効率が悪いように感じています。
確度の高いリードを獲得するためにはどうすればいいのでしょうか。

WEIC 取締役 森谷 幸平

「BANT条件」に基づいたヒアリングをすることで、
無駄な営業を減らすことができます。

テレアポで確度の高いリードを獲得するには、次の「BANT条件」に基づくヒアリングを行うことが大切です。アポを取るべきなのか、そうでないのか、目安がつけやすくなります。

1BANT条件とは

BANT条件とは以下4つのことを言います。

Budget:予算は設定されているか・設定されていればどれくらいか
Authority:相手は決裁権を持っているか
Needs:ニーズはあるか
Timeframe:導入時期は決まっているか

もともと合理主義のアメリカの考え方で、そのまま日本のセールスシーンに取り入れても、なかなかうまく当てはまりません。
日本流にゆるくアレンジし、4つの中のどれか一つをヒアリングするようにしましょう。
そうすることで、その会社の優先順位が見極められ、その会社に営業訪問すべきか、そうでないのか目安がつけやすくなり、確度の高いアポイント獲得に繋がります。

法人営業の最新トレンドとは?

買い方が変わった!だから、
売り方(営業・マーケティング)も、
変わらなければならない。

インターネットの普及により、お客様は容易に情報を
手に入れられるようになりました。
お客様に情報力があり、情報で営業優位を築きにくくなってきており、「営業マン」の存在価値は低下してきています。
同時に、お客様は、様々な情報を収集し、比較検討するように
なってきています。
比較されやすい分、強みが分かりやすく伝われば、商品は以前に比べ、売りやすくなっているとも言えます。

このように、お客様の「買い方」が変わった今、
その買い方に合わせ、営業・マーケティングも
変わっていかなければなりません。

本資料では、米国の事例も引用しながら、法人営業の
新しいトレンドについて解説いたします。

<本資料の内容>
買い方はどのように変わっているのか?
売り方はどのように変わるべきか?
営業マンの気合で解決できる時代は終わった!
新しい時代の分業型営業手法とは?
プルとプッシュの組合せで営業活動を行う
これからの営業がすべきこと

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