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インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」 > 営業力強化 お悩み相談室 > テレアポの受注率を向上させるABM(アカウントベースドマーケティング)の考え方
業界
サービス業
営業人数
12人

テレアポでアポは取れても受注率が低いのですが、どうすれば上がりますか?

弊社では営業活動の一つとして、テレアポを取り入れています。
電話でアポは多く取れているのですが、訪問しても商談につながらず、受注率が低い状況です。
テレアポから獲得した案件の受注率を上げる方法を教えてください。

WEIC 取締役 森谷 幸平

「ABM(アカウントベースドマーケティング)」の考え方に
基づき、ターゲットリストを精査しましょう。

テレアポでアポを取った案件の受注率を上げるには、「ABM(アカウントベースドマーケティング)」という考え方が有効です。
「ABM(アカウントベースドマーケティング)」とは、大きな利益をもたらすであろうアカウント(企業)を選定し、自社が保有する「セールス」「マーケティング」「デリバリー」などの各リソースを配分していく考え方のことです。
具体的には、以下の様な考えでターゲットリストを精査し、そのリストに架電することで効率的に受注率向上を図ります。

1顧客を想定売上額ごとに分類する

すでにあるホワイトリストの顧客を、「重要客」「過去客等」「リード」「未知顧客」の4カテゴリに分け、それぞれをピラミッド構造で、想定売上額ごとに分類します。
特にリピートを含めて最も購入額の高い「重要客」となる傾向が強い企業を重要視し、ターゲット企業とします。
このターゲット企業の特徴を、分析・把握していきます。

2ターゲット企業像を具体的に定義する

ターゲット企業のエリア、業種、企業規模、市場、競合状況、予算状況などの要素をそれぞれ具体的に定義/分析し、優先度をつけて各企業に関する売上との相関を見ていきます。

3最適なアプローチ手法を選択する

各ターゲット企業に即したアプローチ手法を、テレマーケティング、メール、DM、FAX、紹介から選んで決めます。

4商材とターゲット企業に合ったアプローチストーリーを考える

「顧客抽出→面談獲得→顧客訪問→受注もしくは失注」などの流れに沿って、商材とターゲット企業に合ったアプローチストーリーを考えます。

例えば、商材のリードタイム(発注から納品までに要する時間)が比較的長い商材では、アポが取れてもその場では受注しにくいため、訪問後にターゲットリストの情報取得を強化する工程を入れるなどして、長期的な受注を目指すストーリーにする必要があります。

このターゲットリストの考案は、非常に時間を要するため、「見込み客抽出ツール」を利用する手段もあります。一つの方法として、考慮に入れてみてください。

法人営業の最新トレンドとは?

買い方が変わった!だから、
売り方(営業・マーケティング)も、
変わらなければならない。

インターネットの普及により、お客様は容易に情報を
手に入れられるようになりました。
お客様に情報力があり、情報で営業優位を築きにくくなってきており、「営業マン」の存在価値は低下してきています。
同時に、お客様は、様々な情報を収集し、比較検討するように
なってきています。
比較されやすい分、強みが分かりやすく伝われば、商品は以前に比べ、売りやすくなっているとも言えます。

このように、お客様の「買い方」が変わった今、
その買い方に合わせ、営業・マーケティングも
変わっていかなければなりません。

本資料では、米国の事例も引用しながら、法人営業の
新しいトレンドについて解説いたします。

<本資料の内容>
買い方はどのように変わっているのか?
売り方はどのように変わるべきか?
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新しい時代の分業型営業手法とは?
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