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インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」 > 営業力強化 お悩み相談室 > マーケティング費用の効率を上げる方法
業界
IT業
営業人数
30人

展示会や資料ダウンロード以外で
費用対効果の高いマーケティング手法を教えてください。

弊社はBtoB商材を扱っており、主に展示会や資料ダウンロードなどでマーケティングを行っています。
しかし成果の差が激しく、費用対効果もその都度大きく開きがあります。
費用対効率を高めてマーケティング費用を抑えるためにはどうすればいいでしょうか。

WEIC 取締役 森谷 幸平

展示会や資料ダウンロードなどの問い合わせを待つ「プル型営業」だけでなく、「プッシュ型営業」も行いましょう。

BtoBマーケティングにおいては、直近で購入する“今すぐ顧客”からの問い合わせを待つ「プル型営業」が基本ですが、マーケティング費用が比較的高くなります。
なぜなら、“今すぐ顧客”は数が限られ、取得難易度の高いところがあるため、費用対効果の変動幅が大きくなりやすいからです。

プル型営業で行き詰まったときには、中長期で購入する“そのうち顧客”向けの「プッシュ型営業」を併せて実施することをおすすめします。

“そのうち顧客”は数がそれなりに多いため、取得難易度が比較的低く、リードの獲得単価を下げることができ、結果的にマーケティング費用削減につながるでしょう。

ただし、短期的に受注コストを算出する場合、プッシュ型営業は、プル型営業と比べるとCPA(※)が悪くなる傾向はあります。

※CPA:Cost Per Acquisition。1件の利益につながる成果を獲得するのにかかるコスト。顧客獲得単価。成果単価。

プル型営業の例

リスティング広告、自社HP(SEO)、展示会・セミナー、雑誌・メディアなど

プッシュ型営業の例

電話、郵送、FAX、メールなど

プッシュ型営業の中でも「電話」は、リードの潜在的なニーズや情報を詳しく獲得することができる点、行動を誘発できる点、活動に対するアウトプットが明確に可視化される点など、多くのメリットがあります。
しかし、メールや郵送などに比べて基本コストが高いことや、リソースの確保、教育・管理に手間がかかるといったデメリットがあります。
ただ、このデメリットはアウトソースで解決することができます。

法人営業の最新トレンドとは?

買い方が変わった!だから、
売り方(営業・マーケティング)も、
変わらなければならない。

インターネットの普及により、お客様は容易に情報を
手に入れられるようになりました。
お客様に情報力があり、情報で営業優位を築きにくくなってきており、「営業マン」の存在価値は低下してきています。
同時に、お客様は、様々な情報を収集し、比較検討するように
なってきています。
比較されやすい分、強みが分かりやすく伝われば、商品は以前に比べ、売りやすくなっているとも言えます。

このように、お客様の「買い方」が変わった今、
その買い方に合わせ、営業・マーケティングも
変わっていかなければなりません。

本資料では、米国の事例も引用しながら、法人営業の
新しいトレンドについて解説いたします。

<本資料の内容>
買い方はどのように変わっているのか?
売り方はどのように変わるべきか?
営業マンの気合で解決できる時代は終わった!
新しい時代の分業型営業手法とは?
プルとプッシュの組合せで営業活動を行う
これからの営業がすべきこと

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